當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 軟文神話之三 作者：邵珠富 時(shí)間：2011-10-10 字體：[大] [中] [小]

    “一天接了300多電話”的軟文     
    去年，本人所寫(xiě)的一篇非常短的軟文，卻接到了278個(gè)電話，約是同一媒體平臺(tái)的三個(gè)以上整版才有可能有的效果，事后客戶張總問(wèn)邵珠富：“這篇稿子怎么會(huì)有這么強(qiáng)的傳播力？”，邵珠富告訴他：稿子極普通，寫(xiě)法也不新穎，但因包含有一定的“東東”，所以效果才會(huì)。所以這是戰(zhàn)略主導(dǎo)的成功而不是戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)的成功，他似乎聽(tīng)懂了，又好像沒(méi)有聽(tīng)懂。正如邵珠富經(jīng)常講過(guò)的一個(gè)例子；一畝地你種小麥可能正常收成是800斤，但如果你是個(gè)勤奮的人
，你可能會(huì)收到1000斤，你盡力了，這畝小麥?zhǔn)粘梢诧柡土�，但如果你種的是鴉片，經(jīng)濟(jì)價(jià)值可能不是一畝小麥能比的，當(dāng)然前提是鴉片是合法的。如果鴉片不允許種，你也可以養(yǎng)牛蛙，今年牛蛙挺貴的，也許你在種鴉片或養(yǎng)牛蛙的過(guò)程中，天天偷懶不勤奮，這畝地也未盡其用，但因?yàn)槟愕膽?zhàn)略層面比小麥高，因此“天天睡到太陽(yáng)曬屁股”的你，照樣擁有比種小麥勤奮的他收獲大得多。
     后來(lái)有餐飲界人士向我討教此稿為何會(huì)有如此大的吸引力，邵珠富試著幫助他們分析了一下，其實(shí)寫(xiě)的時(shí)候還真沒(méi)想這么多，事后回過(guò)頭來(lái)看，這篇不到600字軟文至少包含有如下幾個(gè)吸引讀者的內(nèi)容、即導(dǎo)致當(dāng)時(shí)三天“客人坐不下”的元素：
     1、寫(xiě)出了流行：文章中這樣寫(xiě)到“這家不大的特色小店引起了人們關(guān)注”，中國(guó)人喜歡隨大流，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，大家這樣做的一個(gè)主要目的是因?yàn)楦杏X(jué)“隨大流”是安全的，“別人都這樣干了，我還怕啥？”這是這類人的普遍心態(tài)。在中國(guó)做營(yíng)銷，你很好地利用這種心態(tài)，有時(shí)候能夠直到事半功倍的效果。
     2、寫(xiě)出了實(shí)惠：小店之所以成其小，就是因?yàn)閷?shí)惠，但中國(guó)人是愛(ài)面子的，請(qǐng)客找實(shí)惠的地方是沒(méi)有問(wèn)題的，但很怕人家說(shuō)自己小氣沒(méi)有面子，因此在請(qǐng)客的時(shí)候，為了掩飾所請(qǐng)的飯店小的事實(shí)，一般會(huì)說(shuō)“我請(qǐng)你吃XX去”，而文章中“記者看了一下菜的量，感覺(jué)兩男兩女四人，這一盆就差不多夠了�！敝苯影褜�(shí)惠寫(xiě)了出來(lái)，就等于給請(qǐng)客者提供了一個(gè)選擇的“內(nèi)在理由”，再加上有特色這一“抓手”，請(qǐng)客行為產(chǎn)生就容易多了。
     3、寫(xiě)出了特色：“這里有著據(jù)說(shuō)是泉城獨(dú)一無(wú)二的東山老鵝這一主打菜，原料采用原生態(tài)純家養(yǎng)江蘇產(chǎn)東山老鵝”，要請(qǐng)客吃飯，店太小了，給人感覺(jué)到了你的小氣，特沒(méi)面子。但有特色就不一樣了，這是一個(gè)最好的借口，就像借口要查添枝酒駕不敢喝酒一樣冠冕堂皇，請(qǐng)客的人不會(huì)說(shuō)“我請(qǐng)你吃個(gè)小店”，但肯定會(huì)說(shuō)“我請(qǐng)你吃個(gè)特色”或“我請(qǐng)你到有特色的地方吃個(gè)飯”，這一個(gè)“有特色”就將自己的小氣隱藏得徹徹底底干干凈凈。
     4、寫(xiě)出了情感：邵珠富一向被人稱為“單位是教父，出門是情父”，其實(shí)在這里“情父”指的是情感營(yíng)銷之父，請(qǐng)客吃飯其實(shí)是溝通感情的一種方式，如果你的店加入情感營(yíng)銷的元素，就等于在炒菜的時(shí)候加了點(diǎn)“鹽”或喝咖啡的時(shí)候加了一點(diǎn)“糖”，品起來(lái)會(huì)更有滋味�！斑@鵝肉的味道只有小時(shí)候在農(nóng)村的時(shí)候才真正吃到過(guò)，而如此原生態(tài)的肉類，感覺(jué)多少年沒(méi)有吃到了，真是讓人回味無(wú)窮”，一句話勾起了多少人兒時(shí)的回憶，吃飯吃出了情感，觸動(dòng)了消費(fèi)者心中那“最柔軟”的神經(jīng)，效果能不好嗎？難怪有位七十多的老大爺從段店附近打的過(guò)來(lái)，就要吃他們東山老鵝呢。
     5、寫(xiě)出了健康和知識(shí)：“同行的李總給記者介紹起了他的養(yǎng)生經(jīng)：世界上有兩種動(dòng)物不得癌癥，一是海里游的鯊魚(yú)，一是陸地上的鵝。鯊魚(yú)不得癌癥，是因?yàn)轶w內(nèi)存在著一些特殊物質(zhì)，這對(duì)人體免疫力有一定的幫助。鵝則是家禽中唯一的吃草動(dòng)物，少患瘟疫。有好事的科學(xué)家將癌細(xì)胞打到鵝身上，但鵝仍然不得癌癥，此實(shí)驗(yàn)令人稱奇。鯊魚(yú)肉和鵝肉都非常好，因?yàn)閮蓚�(gè)動(dòng)物不得癌癥，都有終身免疫功能！”你別看我請(qǐng)你吃飯的店小，那可是健康的小店啊，而且邊吃的過(guò)程中，還可以炫耀所學(xué)到的養(yǎng)生知識(shí)，這頓飯可真的沒(méi)有白吃！
     6、寫(xiě)出了美味：這一點(diǎn)是泛泛寫(xiě)的，因?yàn)槊總�(gè)人口味不同，寫(xiě)得太細(xì)反而不好�！敖^知此事須躬行”，客官，欲知味道如何，且去嘗一嘗。文章中用文字表達(dá)美味的地方并不多，但足以引起人們的關(guān)注，“整盆菜表面看上去并不太講究，但一吃就能立馬感覺(jué)到味道不同，果然不同凡響”，這“看上去不太講究”其實(shí)是個(gè)實(shí)情，在這里老實(shí)地表達(dá)出來(lái)反而讓消費(fèi)者提前有個(gè)心理預(yù)期，也等于給讀者埋下了伏筆，感覺(jué)看上去一般的時(shí)候千萬(wàn)別怨我提前沒(méi)告訴你。
     7、寫(xiě)出了虛榮：人都是有虛榮之心的，你我他皆如此，試想有多少人能夠整天吃到鯊魚(yú)（魚(yú)翅）？但經(jīng)常吃老鵝還是能辦到的，“別看哥吃的是老鵝，那可和你吃的魚(yú)翅一樣有營(yíng)養(yǎng)和健康”，這樣的心態(tài)相信沒(méi)有多少錢請(qǐng)客的人們，大多吃了這菜后都會(huì)這樣想，這很容易滿足了部分人的虛榮之心。“咱雖然不能天天吃鯊魚(yú)，但能夠吃到原生態(tài)的東山老鵝也算是很有口福了，東山老鵝無(wú)愧于‘陸上的鯊魚(yú)’之稱了”，同樣達(dá)到了營(yíng)銷的目的，也讓邵珠富這個(gè)“情父”角色更加根深蒂固了。
     這篇文章寫(xiě)的時(shí)候邵珠富壓根兒沒(méi)想到有這么多，但后來(lái)分析卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)有這么多引人之處，出現(xiàn)電話火爆、顧客盈門也不算是奇怪了，哈哈！
     原文如下——     
    走，吃東山老鵝去
     近日，位于山大路XX號(hào)的江南淮揚(yáng)菜館這家不大的特色小店引起了人們的關(guān)注，因?yàn)檫@里有著據(jù)說(shuō)是泉城獨(dú)一無(wú)二的東山老鵝這一主打菜，由于原料采用的原生態(tài)純家養(yǎng)江蘇產(chǎn)東山老鵝，而且鵝還是陸上唯一不得癌癥的動(dòng)物，因此一些喜愛(ài)健康的食客慕名而來(lái)。
     筆者點(diǎn)完菜，不一會(huì)服務(wù)員就端上了滿滿一大盆東山老鵝，小店就是實(shí)惠，記者看了一下菜的量，感覺(jué)兩男兩女四人，這一盆就差不多夠了。記者夾上一塊鵝肉放進(jìn)嘴里，感覺(jué)有點(diǎn)微辣，但鵝肉味道卻越嚼越香，這鵝肉味道只有小時(shí)候在農(nóng)村時(shí)才真正吃到過(guò)，而如此原生態(tài)的肉類，感覺(jué)多少年沒(méi)吃到了，真讓人回味無(wú)窮。
     整盆菜表面看上去并不太講究，但一吃就能立馬感覺(jué)到味道的不同，果然不同凡響。
     同行的李總給記者介紹起了他的養(yǎng)生經(jīng)：世界上有兩種動(dòng)物不得癌癥：一種是海里游的鯊魚(yú)，一個(gè)是陸地上跑的鵝。鯊魚(yú)不得癌癥，是因?yàn)轶w內(nèi)可能存在著一些特殊物質(zhì)，對(duì)人體免疫力有一定的幫助。鵝則是家禽中唯一的只吃草動(dòng)物，少患瘟疫。有好事的科學(xué)家將癌細(xì)胞打到鵝身上，但鵝仍然就是不得癌癥，此實(shí)驗(yàn)令人稱奇。吃鯊魚(yú)肉和鵝肉都非常好，因?yàn)檫@兩個(gè)動(dòng)物不得癌癥，有終身免疫功能！
     咱雖然不能天天吃鯊魚(yú)，但能吃到原生態(tài)的東山老鵝也算是很有口福了，東山老鵝無(wú)愧于“陸上的鯊魚(yú)”之稱。能吃到美味的東山老鵝肉，還能確保更加健康。咱還有何求？噢對(duì)了，該店電話是151XXXX3352，有興趣你也可以來(lái)試一試喲！(本報(bào)記者)   


邵珠富，濟(jì)南時(shí)報(bào)副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)多所高校廣告專業(yè)的客座教授，山東大學(xué)天下講壇的講師、山東大學(xué)碩士生導(dǎo)師、中國(guó)移動(dòng)特聘專家，中國(guó)尖銳化營(yíng)銷、中國(guó)“1厘米營(yíng)銷”理論的創(chuàng)始人，中國(guó)深入力營(yíng)銷理論的踐行者和探索者，擅長(zhǎng)醫(yī)藥、餐飲及啤酒、家電、食品等行業(yè)的營(yíng)銷與策劃，聯(lián)系電話>>: 0531-82886288，15864010707.QQ1807311017，電子郵件>>: life3407@163.com